<td id="vea9s"></td>

    <pre id="vea9s"><label id="vea9s"><xmp id="vea9s"></xmp></label></pre>
    首頁 > 快訊

    從種草到入伙,足智多謀的龍哥為ZStack 推開了市場的大門…

    2022-12-26 16:58:04      中華網科技   


      在淺黑科技《ZStack:這群做云的人有點“軸”》一文中,作者史中提到,這是一篇國產云計算佼佼者ZStack的創業史,文中記錄了因為熱愛而聚集起來的最早一批ZStacker,他們生活沒有退路,但熱愛未有止息。

      實際上,這群人不止是做云“軸”,還很有趣呢。比如什么貓本軸海帶,70后知識儲備的90后......讓我們走進《ZStacker說》專欄,一起看看這些有趣的ZStacker叭。

      云軸挺好的,我想留下來

      2016年,我在shopex的云租賃事業部擔任總經理,負責電商上云業務。我推薦了一款云計算軟件,簡單、可靠還不收費,測試一番感覺不錯,公司就將很多租賃業務遷移到這款軟件構建的平臺上,這款軟件就是——ZStack。

      2016年下半年,公司業務重組,由于我負責的業務是事業群里最掙錢的,所以并未將這條消息放在心上,覺得怎么改組也輪不到我。沒想到9月底接到通知,我所在的事業群被一鍋端,通知次日簽字拿賠償,然后我就失業了。當時的心情有點懵,真切感受到什么叫“覆巢之下無完卵”,無奈之余和幾個老同事約定去云南自駕游,回來再找工作。

      出發前兩天,同事在朋友圈發了一則消息,說ZStack 在招人。我問他,“是我們用的那個ZStack ?” 他說是啊,非常推薦我去,臨了還貼心地補上一句:“聽說他們前段時間融了筆錢,一時半會倒不了。”猶豫了一下,決定還是先搞定工作再出去玩,于是晃蕩了兩個小時公交車來到紫竹園區,見識了傳說中的“黑網吧”,和鑫總、康總溝通的非常愉快。當天晚上接到財務Annie姐發來的offer,此時內心還是掙扎的,總覺得自己進了“傳銷集團”。最后是同事再三擔保這是家正經的軟件公司,基于對他的信任,我接了offer,加入了ZStack 。

    就是這篇朋友圈,把我“勾引”到了ZStack

      由于快年末了,我需要盡快熟悉情況,為明年開展工作做準備,所以推掉了旅游,在11月1日就入職了。入職前兩天,shopex的HR打來電話,邀請我回公司復職。因為當時已經接了ZStack 的offer,所以我回復說給我兩周時間考慮一下?,F在想想,如果當時決定旅游回來再去ZStack 面試,也許中途接到shopex的電話就直接回去了,那就沒有后面的故事了。

      入職云軸的第一天,我就被公司的QA和文檔體系深深震撼到了。用戶手冊、安裝文檔甚至內部FAQ問答一應俱全,編寫十分規范,根本不像一家小公司,更不用說公司的自動化測試體系,真是驚為天人。于是我當即決定留下來,和他們一起做一些有意思的事情。關于QA相關內容,可以詳見何老師的《離開大廠后,我在ZStack 打造了“盜夢空間”式的測試系統》。

      幾天后,借著和康總進城辦事的機會,我回到shopex請同事及HR一起吃了頓飯,乘著康總不在,我對他們說 “感謝公司還想到我,但是云軸挺好的,我不回來了”。

      招兵買馬,一切從0開始

      入職頭幾天看了下公司全年產品推廣情況,由于ZStack 的自身功能優勢以及開放社區的繁榮,公司其實并不缺機會,所以當務之急先把運營體系建起來,不用等銷售入職,先行開展業務積累經驗,等銷售到崗再做交接。某天下午我在白板上將全國劃分為四個區域,又設立銷售、售前和實施三個崗位,全公司湊了四個人,康總為首兼顧西區,梅老板負責東區,華星負責南區,我負責北區。每個人還在其他區兼職,比如我除了負責北區銷售,還兼職西區售前和東區實施(東區第一個項目公安xx所,是我去實施的,沒想到吧!哈哈)。當時每天社區、郵件和400都有ZStack 相關的問詢,大家白天忙工作之余,按各自所劃分的區域和這些潛在客戶互動,晚上再做情況匯總,討論分析哪些是靠譜商機。很快,業務就繁忙起來。

      人有了,還要有套系統。我在釘釘上花兩千元買了套SAAS版的CRM,把之前大家參展收集的客戶資料都錄入CRM,并規定所有和客戶的溝通情況要在CRM寫跟進記錄,方便以后交接給到崗的銷售。這套系統沿用至今,很長一段時間公司銷售運營體系都是以CRM為中心運轉,后來紹輝、董梁等同事以CRM系統為基礎,衍生出了軸星、輕流等多個公司內部業務子系統,CRM的重任才陸續分散出去。

      銷售同事12月陸續到崗,傳華、郅哥最先來,傳華就近挑了東區,郅哥是成都人,自然選了西區,等福東到崗的時候,只剩一個南區沒分出去了,所以福東當了好幾年的南區區總,每周往返上海和南方諸省之間,直到2019年南區團隊穩定,他才因為家庭原因回到上海。

      跑業務的外勤有了,還缺個看家的內勤。丹婷是我在shopex時候的電銷同事,我走前她剛簽了一張20萬的訂單。按政策公司要頒發給她一臺kindle做獎品,不過由于部門解散,獎品自然沒了下文。我給她打了個電話,說 “欠你臺kindle我是給不了啦,還你份工作要不要考慮一下?”丹婷也挺痛快,辭職后把家遷到公司附近,做了很長一段時間的銷售助理。

      銷售人齊了,華星、梅老板和我就改為給各區做售前。梅老板當時是從研發抽調過來的,心心念念說只是幫忙,等售前到崗了還要回研發。公司搬家時梅老板正好出差,回來的時候發現他看中的座位上一堆雜物,只好搬到銷售區域的空位上,從此,生米煮成了熟飯,安心做起了售前。等梅老板搭建了整個云軸的售前體系之后,我才和他說,你桌子上那堆網線是我放的。

      最后一塊補上的拼圖是立星,他作為售前加入,主要工作是支持西區。一年后立星干脆把房子賣了,舉家從上海搬到成都,扎根大西南,對此我深表佩服。

      就這樣,我們的隊伍齊了,但隨之而來的是新問題:生意在哪里?

    松濤贊助了兩個蛇皮袋,何老師和田老板開車來接我,就這么開啟建設吳涇新家鄉之旅

      萬事俱備,可產品應該賣給誰?

      接下來的工作圍繞著“賣給誰”和“怎么賣”展開。

      “怎么賣”是主要問題。ZStack 產品化的特點和銷售人員規模的限制,決定了ZStack 必然優先選擇渠道路線,而不是一般公司的直銷路線。渠道模式有前期投入小、業務鋪面快的特點,非常適合我們這種創業公司,但是也有門檻高、控制力度弱的劣勢。成功渠道體系除了價格外,必須做到以下三點:

      1.鋪設足夠數量且符合畫像的渠道;

      2.公司二線有一批能夠解決一線問題的專家;

      3.快速的響應機制。

      2017年整個渠道建設的過程,實際上就是圍繞這三點進行。

      鋪設渠道方面要做的工作很多。首先,要拿出一個能夠吸引渠道的亮點,然后進行深入宣傳?,F在大家耳熟能詳的“簡單 SIMPLE、健壯 STRONG、彈性SCALABLE、智能 SMART”4S產品特點,就是當時傳華針對渠道特點總結出來的。例如“簡單”中所強調的30分鐘急速部署特性,直接客戶由于一個生命周期只會部署一次,所以并無太多感觸,但是當渠道聽到這個特點,都是兩眼放光的,他們太需要一款能夠快速部署、快速驗收回款的產品了。其次,就是渠道培訓。云軸要求所有銷售會講ppt,售前能做POC測試,而官網更是建立了完善的產品下載、文檔查詢和認證培訓相關體系。關于培訓,有興趣的朋友詳見我另外一篇文章《關于中級認證的一點回憶》。

      而為了建設二線支持體系,除了梅老板的售前團隊,2017年QA安排了多名同事援建售后和實施崗,其中松濤沒有回到本職工作上,一直領導技術支持團隊至今。關于技術支持的故事,以后他會給大家講。

      “賣給誰”則走了一些彎路,一開始規劃的銷售方向是泛政府行業,而互聯網等科技公司因為有自己的研發能力,更多會使用我們的開源社區版,而不是商業付費版,所以并未作為重點跟進。但是2017年上半年的跟進情況恰恰相反,泛政府行業進展緩慢,但科技公司的商機卻很多。為什么會這樣?分析后發現,科技公司有研發能力,所以在對ZStack的技術領先性表示認可后,會產生使用傾向。雖然很多科技公司使用開源社區版,但由于基數大,在付費比例不高的情況下,付費用戶仍然不少。至于泛政府行業是未來方向這點是正確的,只是由于項目成單周期長,且對品牌關注度相對較高,所以小品牌業務起步相對緩慢?;谶@些特點,2017年Q2公司調整了打法,增加了對科技企業的宣傳推廣,積攢案例,同時對泛政府行業更多依托于大廠商貼牌業務,利用大廠品牌優勢把我們的產品推薦進去。改變戰術后,Q3當季度銷售額就破了百萬,為此康總在群里發了個大大的紅包。

      如今的ZStack銷售額早已今非昔比,但回想起來,第一次破百萬時的激動心情是無法用語言描述的,那是個充滿憧憬的2017年。

    傳統文化與科技相結合,年初許愿和年末還愿

      好了,今天的故事就講到這里。加入ZStack這個大家庭,我真正體會到與志同道合之人、做共同熱愛之事的快樂。以后有機會,我再與大家相聚于此,講講ZStack做一體機、拓展海外和建設交付體系的故事。

      榜單收錄、高管收錄、融資收錄、活動收錄可發送郵件至645528#qq.com(把#換成@)。

    相關閱讀

    国产精品美女久久久久AⅤ